温州：家族企业无敌(二)

[专题]家族企业敢问路在何方?

　　在一个区域的厂往往可以享受到全区的销售网络，因为温州任何区域都有上万的独立供销员。一个供销员可为10－100家企业服务，也加速了竞争。例如桥头有2万个销售员网络，柳市有10万个，金乡5万个。

　　“正泰”在初期利用独立供销员建了800个销售公司，没花一分钱。现在这些供销员发现，如利用温州货的成本优势直接承包柜台，将比以前只赚前不赚后、只做第一道批销合算。这些销售员从游商变成了有自己阵地的柜台总管了，这些销售员与厂家直接沟通，这好比生产的毛细血管与销售的毛细血管直接打通。而英、美厂的方式是这两大系统之间总有个结点，任何大企业在这个结点上都会有点血栓。

　　温州的每个小企业生产品种不多，但整个区域的品种往往超过同样规模的大企业，这使得温州往往能在一个产业上盖住全国所有的品种。比如在柳市，低压电器有300个品种、26000个规格。目前温州商品在全国的市场份额中，灯具占30%，饭菜票占89%，单位证件占91%，低压电器占35%，皮革占20%，磁力泵占70%，阀门占30%……企业虽小，但加起来一个区域却远超过20%的垄断线了。

　　正泰的“削藩计”

　　在一些小日用品上，小型家族企业群能呼风唤雨，但在低压电器等工业产品上，小型家族企业就吃不开了，联合做大规模是必然。

　　家族企业联合是个难题，中国人宁为鸡首不为牛后，温州人又特别不爱被人控制。好在温州盛行宗族制，“全族合资敬宗”的方式正好神似于合股制：“敬宗钱不能动”与股金用做发展不能私吞相似。因此温州政府开发了民间喜欢合股的特色，提倡股份合作制。

　　家族企业如何做大？正泰集团闯出了一条路。公司产值已42亿、全国第7大民企的“正泰集团”老总南存辉不讳言自己是家族企业“创始人”，10个股东占50%的股份，自己占有27%。5个副总裁3个是亲戚，2个是负责技术的朋友。南存辉对此并不急于改变，他认为家族成员控制的企业并不一定是家族式企业，同时不是家族成员控制的企业也可能是家族式管理的企业。