杜雷顿·勃德：营销目的在于帮你了解客户

“世界上最强大的力量莫过于应势而生的思想。”世界权威营销专家杜雷顿·勃德用雨果的这一名言来阐释“直复营销”模式的产生和趋势。

　　勃德曾经担任全球39个国家的知名企业的营销咨询顾问，这些企业中，既有美国运通、英国电讯、奔驰、微软和宝洁，也有普华、麦肯锡等。令他感到迷惑的是，尽管他遇到的是各种各样“从事营销”的人，但他们中的很多人并不知道营销是做什么的。

　　“营销的目的在于，帮助你了解客户。”勃德指出。

　　关注个体

　　回顾过去150年的营销领域所发生的变化，可以看到一条清晰的变化曲线———从关注大众到关注个体。

　　首先，是大众营销的胜利。在这一阶段，人们采用新的技术，可以大量生产产品。勃德说，福特曾经建立起一种伟大的模式，堪称大众营销的经典。它生产同一种颜色、同一种型号的汽车，赢得了绝对的市场领导地位。广告、媒体、品牌是该阶段的主流。

　　其次，是细分市场的出现。人们不再满足于使用一模一样的汽车，或者带一模一样的帽子，不同的人群有不同的产品需求，因此不同的产品也开始针对不同的人群进行设计和营销。此时，讯息、媒介、品牌成为主流。

　　但是细分市场仍然是一个群体的市场。新的营销时代很快到来，个性化的营销越来越受到人们的欢迎。在个性化营销时代，讯息、媒介、量身定做是三个关键的词语。

　　“营销领域发生的事情非常简单，媒体广告成本越来越高，厂商竞争越来越激烈，消费者也越来越挑剔。”勃德说。

　　直复营销就是为了满足消费者需求的一种个性化营销方式。“社会变革、财务压力、新兴技术三者的推动，使得直复营销应势而生。”

　　关于直复营销的定义，勃德在其1982年的《直复营销锦囊》中描述道：“通过一切可以直接接触客户的途径，或者客户可以直接做出反应的媒介进行沟通。”