带着创意拜访顾客

带着创意拜访顾客

　　案例]

　　张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”

　　张涛在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，其原因是客户因受到资金的限制而无法大量地购买他的产品。如何才能让顾客大量地购买产品呢?经过认真地调查分析和思考，张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量储存材料，而应计划安排好，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张涛的产品了。

　　张涛认为，推销员应多多地拜访顾客，但是，如果能做建设性的访问，访问才会有效果。张涛的一位客户——一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张涛来访问我之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张涛把产品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。”

　　张涛把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。

　　一次，张涛与一位技术人员交谈。当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张涛为了能赢得顾客，便认真地去思考一个富有建设性的方法。

　　当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。