如何做好产品说明

您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

　　什么是产品说明

　　一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。

　　您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。

　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。

　　1、产品说明的目的：

　　?提醒客户对现状问题点的重视。

　　?让客户了解能获得那些改善。

　　?让客户产生想要的欲望。

　　?让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

　　2、成功产品说明的特征

　　?能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

　　?能让客户相信您能做到您所说的。

　　?让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。

　　产品说明的技巧

　　1、产品说明的二个原则

　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

　　原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。

　　原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

　　2、产品说明的步骤：

　　步骤①：开场白。需掌握技巧：

　　?问候；?感谢聆听及相关人员对调查的协助；?引起注意及兴趣。

　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。