渠道模式创新 伙伴式营销打造“她”“他”阵营

“饮料也要分男女”，一个天才的创意带来了2004年中国饮料界的一个时尚“异类”——“她他”营养素水。打破了单纯的年龄、成分、口味等传统的、纵向的产品定义思维模式，她他水”选择了以性别这个人类最显著、最基本，但又为人们所忽视的横向坐标为定义标准。“她他水”的出现超越了人们对饮料解渴或者营养的生理需求，将人们的心理需求寄予在一瓶水上。

　　市场上形容“她他水”是千年等一回的好产品，一瓶水引起了众多经销商和消费者的追捧。

　　2004年3月，“她他”营养素水诞生，4月在西安、沈阳、兰州、新疆等六个先期启动的样板市场销售额达2300万元，仅仅在5月至6月间，“她他”营养素水全国销售额已超过1亿元。

　　在重庆、山西大同等市场，她他”营养素水已超过中国“功能饮料”的老大——乐百氏的“脉动”，成为当地市场“功能饮料”第一品牌；在西安、武汉等省级城市，“她他”已与娃哈哈的“激活”并驾齐驱，处于市场第二名的位置；在北京，她他”的知名度已经超过70％，在上海，“她他”已进入了5000多个连锁便利店和大型连锁超市。

　　一个天才的创意引爆了一个流行，一个仅出世几个月的新产品，在竞品繁多、渠道复杂混乱的中国饮料市场快速启动、攻城拔寨，她他”的成功靠创意，也得益于营销模式。

　　她加他饮品公司副总裁、原娃哈哈集团公司策划总监肖竹青认为，她他”饮料的成功是系统创新、整合创新的成功：第一是创意，第二是实力，第三是创新的“伙伴式营销”的商业模式与操作思路，最后，靠着中国最优秀、最有实力的经销商实现了产品与消费者的见面。这是一个融会贯通的流程。在这个流程中，伙伴式营销”商业模式与操作思路成为上下环节得以联结的纽带。

　　她加他饮品公司的“伙伴式营销”在三个方面与经销商形成了捆绑。

　　利益捆绑：销售保证金使厂商关系从“情人”到“夫妻”