选择适合消费者生存状态的营销模式

现在中国的大部分企业都在使用个体化的营销或伪个性化营销，其原因何在呢？

　　第一个是认知误区，很少有企业真正去研究消费者平时是怎么生活的，一般是只使用一个简单的方法：随机或者非随机地抽一些个人去研究，但是我们实际生活的情景可能远不止这样。

　　比如说，一个在谈恋爱的人，就愿意为一个女孩子买单，如果不是，人家来求你办事，虽然人家也是个女孩子，你不见得愿意为她买单；在工作关系中间，如果对方是一个很烦的人，要请你吃顿饭，你还不喜欢跟她吃。处在不同的社会关系和生存状态中间，所反应的模式和是否愿意进行某一种消费、某一种行动都是不一样的。平时我们经常接触到这些，但等到我们做营销的时候，就“忘掉了”这些因素，变成了极其简单化的做法，以为做一个广告放出去，就会有消费者来买了。过去我们甚至都不知道寻找目标消费群体，现在是我们懂得寻找目标消费群体了，但是我们不理会人还有目标生存状态。我们要找到这些人，明白这些人在什么时候，在什么状态下才会买我们这个产品。

　　另外是因为存在着self-serving效应，即喜欢做自己所擅长的行为。中国人是“一个人是条龙，三个人在一起是条虫”，我们擅长很个体化的行动，组织里不团结、朋友圈子里不真心、家庭中不忠诚，所以我们对于自我单干的文化最熟悉。我们的社会文化，从根本上来说，的确在很多方面表现为个体化。我们在进行营销管理时，自然趋于个体化。

　　第三是市场发育的局限。在我们现在的市场上，日常消费品的市场化程度是比较高的，在日常消费品市场基本上是消费者说了算，即买方市场。但是我们说B-to-B，同样买药，OTC的药是市场说了算，但是处方药呢？要知道在这里有药事委员会、有处方医生、有药房，这是一个复杂且透明程度、市场化程度不高的流程，因此有很多的企业管理者，就认为那根本就不能用市场营销的理论去考虑。