报价 诱导谈判对手产生让步行为

人们对涉及收益的风险和涉及损失的风险所做出的反应完全不同。

　　为诱导谈判对手产生让步行为，要强调他会获得什么，由此增加折衷与妥协的机会，从而正面框定自己的建议。

　　设想，你在2000年花40万美元买了栋房子。不久前，你把它放到交易市场上，要价49.9万美元，而实际的目标价格为47万美元（这是你所估计的房子的真实市价）。有人出价46万美元。这个出价，代表的是跟当初买价相比赚了6万美元，还是相对于你当前的目标价位亏了1万美元？

　　显然，两者都是真实的。但是，有人把酒杯视为半满（赚了6万美元），而有人则将其看作半空（亏了1万美元）。在面对从盈亏角度框定的选择时，会出现重大的个体差异。这些差异会影响到我们的决定。在上面的情况中，据翔实的研究预测，如果卖家将46万美元的出价框定为6万美元的盈利而非1万美元的损失，就更有可能接受这个出价。

　　我们容易受信息呈现的系统方式的左右。遗憾的是，我们同样容易意识不到这种框架对自身决策的影响。本文中，我将让大家明白，框架如何影响你和他人事关风险的决策。我还将建议你如何在以下三个谈判领域中运用框架令自己受益：（1）软化"必须得到"的立场；（2）提高对负面结果的接受度；（3）斡旋他人之间的争执。

　　框架如何影响风险决策

　　考虑下面的假设问题，它取材于本人所著的《JudgmentinManagerialDecisionMaking》（威利出版社，2002年）一书中记述的阿莫斯？特沃斯基与丹尼尔？克赫曼两位研究者的成果——

　　问题：某家大型制造企业近来遭受若干经济困难的打击，看来似乎必须关闭3家工厂，裁减6000名员工。生产副总裁正在寻求替代办法，以避免这个危机。她制定了两个计划：

　　A计划：该计划将挽救3家工厂中的1家及2000个岗位。

　　B计划：该计划有1/3的概率可挽救所有3家工厂以及全部6000个岗位，但有2/3的概率挽救不了任何工厂及岗位。