LV凭什么打动71％的顾客 创造最佳销售环境

在进行终端营销时企业应向LV学习，通过创造最佳销售环境，踢好最关键的“临门一脚”。

　　毕群柯达数码及胶卷影像系统中国区市场推广部经理

　　犹如足球比赛中的“临门一脚”，终端营销是整个营销过程中最为重要的环节。

　　有研究表明，消费者71%的购买冲动是在终端处形成的，所以不管厂家在前面做了多大努力，譬如提高研发预算、大做广告、降价促销等等，如果最后的终端销售没有控制好，前面的投入也只能是“竹篮打水一场空”。

　　一、终端！终端！

　　关于终端有名的案例莫过于三年前的宝洁公司。当时，宝洁的产品控制水平得到了全世界的认可，他们无论是成本控制还是品牌营销，水准都要比其他公司优秀，市场表现也相当出色。

　　但当时宝洁内部的人员流动相当严重，几乎成了日用消费品的“黄埔军校”。有30~40位中高级管理人员跳槽，他们都自立门户或者加入了本土的民营公司，并复制了宝洁公司的产品管理方式。最让宝洁头痛的是，他们还在终端“狙击”宝洁产品，这些公司雇用了大量促销人员站在各家大型超市的货架面前，直接面对消费者，告诉消费者他们的产品如何物美价廉。

　　结果这种做法收到了奇效，这些公司的市场占有率迅速上升；而宝洁还在广告媒体上大量砸钱，但是收效甚微。

　　这应该是把精力直接用在终端营销并取得良好效果的最典型案例。那么，如何让自己的产品脱颖而出，给消费者留下深刻印象？也就是说，终端营销如何开展？最后的“临门一脚”究竟怎样踢好？

　　二、创造最佳环境

　　许多人认为终端营销是非常复杂的问题，但事实上，我发现许多人都能游刃有余地做好这一点。

　　举一个我亲身经历的例子。刚来到上海的时候，租房子成了困扰我的首要难题。我找了将近一个礼拜，最多的时候一天看了不下于40套房子，后来终于找到一套满意的房子。