发现需求共性 挖掘新市场的金矿

传统观念认为：争取新顾客比维系老顾客的成本要大很多，因此企业工作的重心总是放在公司已有的顾客身上，现在是向这种思维方式进行挑战的时候了。

　　一般来说，为了增加市场份额，公司总在想方设法留住现有的顾客或让他们买得更多。这常常使得商家不断提供更加个性化的产品和服务以满足不同消费者需要间的微小不同，从而促成了越来越细分的市场。市场竞争越激烈，提供个性化产品和服务的趋势就越明显。这种为竞争而不断细分市场的结果就是最终公司会发现他们细分出的市场太小，而不具可操作性或无法赢利。

　　何不倒过来想想：与其专注于公司已有的顾客，为什么不将目光放在还未使用过公司产品的消费者身上呢？而且资源似乎更应该放在去寻找这些潜在消费者需求的共性上，而不是去研究他们的不同。

　　把注意力放在非消费者身上

　　一个好例子就是Callaway高尔夫运动用具公司，该公司通过研究不使用高尔夫用品的消费者的共同之处而为其产品创造了新的需求。当美国高尔夫运动用具的生产厂家都在争夺本土的市场份额时，Callaway公司问了自己这样的问题：为什么那么多参加体育俱乐部和热爱体育活动的人们没有把高尔夫当成他们的运动（在美国，高尔夫价格并不贵)?在探究原因的过程中，Callaway公司发现，这些远离高尔夫的人们有一个共同点：他们都认为高尔夫太难打了：眼和手的配合要协调；注意力必须集中而且还需要长时间的练习才能将那个直径为1.7英寸左右的小球击打出去。一句话，要掌握好高尔夫运动需要太长的时间。

　　在掌握了这些人的共同点之后，Callaway开始研究如何将击球过程变简单。最后的答案是——新型波萨球杆。波萨球杆的不同之处就是它的击球端比一般球杆要大得多，这样使用者很容易就可以击到球。波萨球杆一出现就非常成功，它不仅将那些远离高尔夫的人变成了公司的顾客，而且还将很多其他品牌的用户被运动本身的难度所困扰的高尔夫爱好者吸引了过来。