营销之道：从客户角度考虑问题六种练习

这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事

　　我的一位老朋友最近问我：“威廉，你认为什么是营销之道？”这个问题我不得不好好想一想。我能给出的最佳答案就是，营销之道是一种透过客户视角看问题的能力。

　　遗憾的是，透过客户的视角来看问题是不可能的。要见客户之所见，我们就必须做到：他们不了解的，我们也不了解。而这却是不可能的。我们对自己的公司以及产品的了解总是比客户多。我们无法把自己确实了解的东西变成不了解的。

　　幸运的是，搞营销有点像打高尔夫球。即便是老虎伍兹也永远做不到一杆打进18个球洞。但我们并不需要得满分才能获胜。我们只需要获得比竞争对手更好的分数。那么，在从客户的角度考虑问题这个方面，我们要怎么做才能提高自己的得分呢？

　　我们要做的就是和老虎伍兹一样，不断学习，反复练习。以下是我在《细节营销：市场营销中你所不知的一切》（TheMarketingYouNeverKnew）一书中描述的六种练习。这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事。

　　始终生活在现实里。

　　最近，我把一份市场营销的研究报告交给一位快速消费品公司的老板。坐在他的办公室里，我看到公司的产品被放置在一个美丽的玻璃展示柜中，柜中的灯光和镜子极其朦胧，营造出美妙的效果。我向他指出，每次当他的眼睛掠过这个美丽的玻璃柜时，他就是在欺骗自己。因为消费者实际上每天看到的是各种各样、琳琅满目的产品，而他公司的产品最多只不过在货架上占据15%的空间。而且，有些竞争对手的产品看起来与他的很相似。我提议他接受我的建议，用一个超市中常用的普通货架来替换这个美丽的玻璃柜，在货架上除了摆放自己的产品外，把竞争对手的产品也都一并摆上去。他果真听从了我的建议。现在，每当他抬起头来，他看到的都是真实的现实。我想这会大大改变他对问题的判断。当然，如果他手下的营销人员知道，老板是一位愿意了解真实情况并且掌握实际情况的人，也不会有任何不妥。