渠道裂变：把员工培养成为代理商

渠道策略是营销组合中的一个主要部分，渠道策略和推广策略的演绎组合基本主宰了营销模式的变幻创新。在制定渠道策略时，最让厂家困惑的是如何保证渠道成员的忠诚度、协调性、资信度、和自身的运作能力，特别是推广新产品的能力。

　　在这种背景下厂商往往按捺不住自建渠道的冲动，但是自建渠道随之带来的高成本高风险和管理难度，并不是哪个企业都能够消化的。三株公司通过自建渠道成就了保健品行业空前绝后的奇迹，TCL通过自建渠道证明了渠道为王的真理，当然也有更多企业因为自建渠道失败而导致崩盘。不要认为自建渠道是只有大公司才能玩的游戏，其实在改革初期，沿海一些作坊厂的老板在还不明白什么叫营销时，动员其兄弟姐妹邻居亲戚，到处设点或搞批发或做零售，是自建渠道的初级版本，他们不断成功的堆积启发了一些有思想的人，这些人把它发挥到极致就成就了今天的一些知名企业，我们不必探讨自建渠道的好处或者坏处，我们更多的关心如何成功的实现自建渠道。

　　严一凡，这位曾经在三株公司身居高职的资深营销人，经历过保健品行业的大风大浪，自认为操作保健品是架熟就轻，但是当他跃身下海时却发现自己总是和成功擦肩而过。他总结自己的失败原因有二：一是自己不具备大公司的资源却沿袭了大公司的经营理念，二是现在的市场环境已经发生深刻变化，而自己的方法却没有与时俱进升级提高。他认为，在目前市场高度竞争产品同质化背景下，选择代理功能差异化的产品是成功的先决条件。居于这一点，经历精心寻觅千挑万选，他终于锁定了上海一家企业的一个新产品。这种产品是化妆品，但是其市场操作实质与保健品几乎如出一辙。

　　该产品是一种具有独家专利技术的染发剂，该产品共有6种颜色，使用者可以自行根据的需要选择颜色，零售价一支115元，女人可以用三次，而男人可以染五次，与在美发店染发动辄百元相比，该产品无疑具有很好的性价比。经过一番深入谈判，他获得了华南和西北的代理权，接下来就开始了风风火火的市场推广工作。