开拓区域市场：让资源做乘法

从2003年的一个人到现在的13个人，从当初的几十万销售额到今年的1200万，天融信哈尔滨分公司两年间从单枪匹马的销售时代成长为一个具有完整架构和职能的公司，成为整个天融信成长最快的地区。而天融信公司——这家防火墙市场份额超过16%的国内最大安全厂商——也正是靠着30多个这样在区域市场表现突出的分公司，实现了年100%的增长速度。

　　谈到如何开拓区域市场，天融信哈尔滨分公司总经理任思国有他的一套办法：进入时分析市场及自身的优劣势，找准切入点；成长时不断总结经验，整合资源；成熟时要真正像一个公司，完善架构，让每一个职能部分都能充分发挥作用。

　　伺机切入市场

　　当一个产品进入一个新市场时，都会遇到这样的问题：竞争对手已经先入为主，抢得重要客户，占领部分市场，形成品牌优势。天融信进入哈尔滨时同样遇到了这个问题。

　　2003年以前，在黑龙江区域基本无人知晓天融信公司，市场和销售几乎一片空白。而同时，黑龙江当地著名的网络安全企业亿阳信通公司，有着强大的背景和客户资源，由于其在政府机构的强势运作，2001年，黑龙江省电子政务网建设全部使用该公司防火墙，并在后期影响着整个黑龙江省各大厅局、二级地市及企业用户。政府部门，对于天融信来说几乎无门可入。而在金融、电信等部门，已被全国知名软件厂商东软所占领。

　　“如何找到突破口，切入市场，是当时面临的最大困难。”任思国说。

　　经过三个月的市场调研和分析后，任思国发现了机会。

　　当时黑龙江地区的高校都在进行千兆网的改造。高校拥有庞大而复杂的学习管理系统、考试系统、教师管理系统等等，用量庞大。而在高校的终端用户，素质相对较高，对于信息化的产品非常了解，容易接受。而另外一个就是，高校的网络中心的负责人一般都是IT行业的专家，有一定的权威性，如果他们选择了天融信，并成功应用，那么，天融信将会很快在行业中形成良好的口碑。