国美长袖善舞农村市场辐射战略

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　　随着全面建设小康社会的不断推进，党和政府密切关注农民收入提高和农民生活水平的改善，党的十六届五中全会及“十一五”规划将建设社会主义新农村摆在极其重要的位置，提出要“深化农村流通体制改革，积极开拓农村市场”的重大举措。同时，中国家电连锁零售巨头经过近年来的蓬勃发展，其在一、二级市场的布局业已基本完成。在强大的经济驱动和良好的政策环境下，它们自然开始把目光投向潜力巨大且不断成熟的三、四级市场。

　　2006年4月2日，国美集团副总裁李俊涛向网易商业报道透露说，国美已经正式启动了农村市场计划。该计划的核心内容是：借进入农村市场契机，发展大量的下线——农村零售商，完成国美从单一的零售终端角色到经销商角色的过渡。至此，大型家电连锁巨头进军农村家电市场的号角已经吹响，家电行业新一轮的角逐不可避免，硝烟正起。

　　在这场乡镇家电渠道的大革命中，以国美为代表的家电连锁巨头们能实现它们的长袖善舞吗，它们又该以什么样的姿态进入这一相对陌生的市场环境，从而使其舞得更加从容，更加淋漓尽致？笔者认为家电巨头对三、四级市场的开拓可从以下方面入手。

　　发展战略：中心城市为基点的农村市场辐射战略

　　经过长期耕耘，国美在一、二线城市已经建成了强大的供销网络，具有比较高效的物流、配送能力，积累了丰富的连锁零售业运作经验，并仍将通过它获得稳定的现金流和利润。因此，一、二级市场将始终是国美发展的中心和支柱。而面对开拓农村市场这一新的战略发展机遇，国美等家电连锁巨头首选的发展战略将是以现有中心城市网点为根据地，在充分开发、利用已形成的物流、配送力量和积累的价格规模优势与服务能力的基础上，把现有的中心城市网点打造成服务农村市场的物流中心和服务中心。通过不断延长自己的战略触角，用国美在160多个城市的400多家门店对农村市场起到辐射作用，利用这些现有门店组成的物流系统将产品送到农村销售网点，国美将获得在家电行业更大的市场份额，从而反过来进一步提高自己的渠道力量和渠道话语权，形成一、二级市场与三、四级市场的良性互动。