如何做好销售谈判的准备工作

一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

　　虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

　　计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

　　销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

　　一．确定谈判目标

　　1．知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

　　2．知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

　　3．如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

　　4．知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

　　5．自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

　　6．知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。