占领终端

终端市场历来是商家们拚抢得最激烈的地方。为了抢滩终端，各企业军团无不是想破脑袋，费尽思量。那么决胜终端的关键点何在呢？

　　终端市场整合推广并非只是单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量相加的1+1=2的数字游戏。而是包括了物流配送、市场信息搜集、反馈、货品陈列、价格策略、售点宣传、终端促销等多要素的组合，以品牌推广战略思想和销售管理体系为主干和中心，协调运行产生的强大营销合力。

　　随着竞争程度的日益提高，许多企业在运用终端销售工具不利的情况下，展开了非理性的营销投入，在广告费、促销费投入上开始了血拼。结果，耗资不菲的广告、促销运动由于缺乏正确的推广战略的指导，收效甚微，甚至进入了投得越多亏得越多的死循环。还有极少数的企业甚至采用一些极不正当的竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌，令顾客非常反感。最后弄得分销商不高兴、零售商不高兴、顾客也不高兴，最终这些企业只得“自己酿的苦酒自己尝”黯然退出市场。这样的现象在竞争充分但又无序的当今中国商品市场，其实并不乏鲜见。

　　以下我们结合终端市场销售的货品陈列策略工具、终端促销策略工具、终端零售店渗透策略、终端市场的接触点管理、以及终端市场情报信息的收集、反馈策略来谈谈企业终端市场销售工具整合推广。

　　终端促销不妨这样来进行

　　在企业的市场运作过程中，从产品导入期到成熟期，再到衰退期，销售促进始终贯穿全过程，并根据产品的不同生命周期的市场特征进行相对应的促销策略，以最大化的推动和促进产品的销售。

　　终端促销工具的应用应遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题。这三个原则既是战略的也是战术的，从战略的层面来讲既是发现需求、分析需求、解决需求。例如宝洁公司的三大板斧战略既是如此。我们以海飞丝为例：