为宝洁做销售代表

营销不分职位高低，只要务实，成绩一样动人。

　　我是成都宝洁公司的一位销售代表。我的工作是向成都市内一个片区中的零售商店推荐销售宝洁公司所要求在小店内销售的所有产品，使每一个小店都成为“全分销商店”。我所辖的片区共有225家小店，刚接手该片区时全分销商店只有23家，仅占商店总数的10％，经过三个月的努力，我的全分销商店数目增长到了131家，占小店总数的60％，增长了500％，得到了公司上下的认可。我把营销手段引入基层工作的策略获得了成功，这令我兴奋不已。具体表现在如下几方面：

　　一、市场调查和市场分析

　　孙子曰：“夫未战而妙算者，得算多也。”事前作好充分的准备是非常必要的。在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定出拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进行数据分析，找出提高分销数量的工作重点。我们发现有60％－70％的小店是由于缺少佳洁士牙膏或品客薯片而使分销店数量减少。于是向小店提供佳洁士牙膏和品客薯片的销售就成为当务之急。

　　1．佳洁士牙膏是一种高档牙膏，其知名度很高。但在小店中其销量并不大，为了将其卖进小店，常常是销售代表要和老板谈判很久，最后老板才勉强进一两支40g的佳洁士牙膏。为了把佳洁士牙膏卖入更多的小店，我们对其销售情况进行了统计，发现在325家小店中有佳洁士牙膏小店占68家，其中每周进l－3支的小店有27家。这说明佳洁士牙膏有其固定的消费群。通过观察，我们发现销得较好的小店都将其摆放在位置比较明显的地方。要提高其销售量必须增大其货架空间。为了增大佳洁士的货架空间，我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行了市场细分：

　　(a)曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。

　　(b)现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。

　　(c)没有销过佳洁士牙膏的小店。