长富牛奶：全国作战陷入“好产品”误区

在产品质量良莠不齐的市场初级阶段，“优质产品”曾是一个可以让品牌脱颖而出的方法。而当竞争日渐激烈、产品同质化严重的时候，竞争的核心已经转变成一场品牌争夺顾客有限心智资源的战争。

　　“更好的产品必将获胜”？

　　作为一个区域乳业先锋企业，长富牛奶正面进攻全国市场，结果陷入了“好产品”误区，无功而返。在乳业大战已经走向大品牌、大资本、大比拼的时代，区域性品牌用没有区隔的定位战略、无差异的推广策略，加之与强势品牌无法相抗衡的推广投入，长线作战必然导致全面的受挫。

　　由于受到地域、资源等多方面的限制，中国乳业市场发展，表现出了很强的地域特点，地方品牌“各自为政”，相安无事。

　　然而随着市场需求不断扩大，乳业亦得到了空前的发展，地域垄断的格局逐渐被打破。一些迅速发展起来的品牌，不再满足于局域市场的发展，开始了争做全国性大品牌的扩张行动。期间既有像蒙牛、伊利这样的成功者，也有如福建长富牛奶的失败案例。

　　发力全国起兵折戟

　　长富创立于1998年，初始资金为1000万。与蒙牛、伊利不同的是，长富一开始就将其资金的80%用做奶源的建设。由于前期集中于奶源建设，当长富成为拥有规模牧场、存栏奶牛最多的公司时，长富也失去了拓展市场的良机。当几乎是同时进入乳业的蒙牛跻身为乳业三大巨头之一，长富还仅仅是福建市场的老大。

　　由于近年来乳业市场以每年30%的速度急剧增长，而奶源每年仅有10%的增长，奶源已成为制约企业发展的瓶颈。伊利、蒙牛、光明等乳业大户都纷纷圈地找奶源，一时间，仿佛进入了“得奶源者得天下”的时代。此时，坐拥34个规模牧场和3万多头奶牛的长富无疑是手握重磅砝码。偏安一隅的长富再也按捺不住了。决心走出福建，进军全国市场。

　　2003年，长富牛奶开始出现在央视的黄金时段中。长富正式吹响了进军全国的号角。