供应商经销商整合价值链 国美和海尔的关系

6月初，国美与海尔签下了总值高达6亿元的销售大订单。双方互诺为对方开辟供货和结款等诸多方面的“绿色通道”。据此，有业内人士认为，国美与海尔的这份战略合作协议有可能成为未来家电厂商关系的一种新模式。笔者以为，供应商与经销商共同整合价值链已初见端倪。

　　那么这种新厂商模式的构成要素是什么？答案很简单。提供一种良好的客户体验价值和满意度是构成顾客忠诚度的核心。随着经济的发展，顾客们会寻求特定的利益、价值、满意度和体验等。价格只不过是这些因素中的一个而已。因此，笔者以为，目前国美与海尔、苏宁与索尼的合作，如果仅仅以争夺行业的“话语霸权”的话，仍然与新型厂商关系相去甚远。

　　共赢性的合作关系基于这样一种共识：合作较竞争而言可以给双方带来更大的利益。共赢性的合作关系作为一种趋势，似乎可能成为未来厂商关系的常态：厂商之间通过竞争互动其行为边界日渐清晰，双方在各自领域为对方提供的不再是跨职能的干预，而是专业性的支持；彼此间的信息交流日益频繁，以至各自的决策系统越来越多地依据于另一方的参与；对于消费者的价值分析成为他们共同的工作重点，并一同纳入到各自的战略规划中。

　　不管是位于价值链上游的制造厂家，还是居于价值链下游的销售商，存在于市场上的竞争能力都取决于三种能力，即创造市场的能力、发现市场的能力和控制成本的能力，控制成本的能力在一种竞争互动下的市场背景下，则表现为市场资源整合的能力。

　　对于厂家而言，创造市场的能力表现为新技术的发明，对于商家而言，则表现为新技术的商业化推广，为了尽早和尽可能地获得新技术的垄断利润，厂家总是在技术推广方面表现出较商家更大的关注和热情。商家则更加倾向于通过以往的经验去发现市场，而把新技术市场的培育与推广的责任更多地让与厂家。厂商之间这种不同的行为动机可以一定程度上解释为什么在市场上，厂家对于高端产品的市场决定能力更大些，而商家更多地掌握着低端产品的市场控制权。然而，竞争的加剧和技术研发速度的提高，使市场结构朝着更为复杂的方向发展。如果厂家不熟悉消费者的消费模式，不了解商家作为中间媒介的关键作用，即使拥有新技术和新产品，其推广成本将极为昂贵，而竞争者争相模仿则可能使它最终失去竞争优势；如果商家不熟悉技术的发展趋势，不了解未来产品的消费趋势，则可能导致大量高端消费者的流失，而高端消费者的流失又意味着利润的流失，利润流失将损失其竞争力。在这种背景下，厂商之间的关系已经不再是简单的价值链意义上的上下游关系，更不再是简单的职能分工与合作关系，而是彼此间分享各自的信息和知识，通过对信息进行专业化的处理，通过知识整合双方资源以形成各自竞争力，苏宁与索尼的合作正好说明了这一点。