案例研究：顾问式营销 依波表一飞冲天

一、依波表面临市场挑战

　　光大依波钟表（深圳）有限公司，是中国光大集团控股的香港上市公司——中国光大科技有限公司的全资子公司，从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。公司成立10多年来，产品品质和销售业绩都得到了飞速的发展。但是随着人们经济生活水平的提高人们对表的需求已经发生了变化。这些变化使得依波表面临了新的问题。

　　手表与大众日常消费品和一般耐久消费品有本质的不同。在中国手表的大众拥有率很高。而且目前计时功能的替代品很多，市场的空间比较狭窄。手表也已经从传统走向时尚，从计时走向装饰。但是在这个转变过程中，在计划经济时代的国内的知名手表品牌有的已经从市场上消失了，有的也是深陷经营困境

　　手表竞争呈现如下特点：

　　1．消费者越来越理性。

　　2．价格战风起云涌。

　　在外来品牌的涌入下，国产品牌面临危机。避开其他国内品牌所采取的价格战，而选择了品牌策略。这一策略的转变迎合了顾客对手表需求的转变。对于大多的国内企业来说，都知道要采取品牌策略。但是在操作上却一筹莫展。

　　光大依波钟表（深圳）有限公司正是在这个阶段与我们合作。

　　经过内部访谈和外部调研，南方略发现光大依波表的现状是，公司的产品质量非常优良，而且得到了同行的认可。而且公司已经有品牌经营的策略。这些都是光大依波表十多年以来得以飞速发展的基础。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略失灵了。公司面临策略的重新选择的问题。

　　南方略在综合考虑的基础上找出了光大依波的症结所在：光大依波表得主要问题就是公司在销售能力上没有突破。而销售能力上没有突破得原因是：

　　第一，大依波表的销售人员的角色仍然停留在推销员和促销员层次。

　　第二，售人员的现场销售技能不足；销售人员的言行不规范，没有统一合适的行为规范；