整合营销：三步获得客户订单

在产品同质化的今天，单纯的营销战术并不能实现营销目的。要懂得怎样抓住客户的心，并提供心贴心的服务，才是营销的利器。做好服务的营销，生意自然滚滚来。

　　香港渔港集团旗下的渔港酒楼是一家大型餐饮连锁，其创始人黄先生以他坚韧不拔的创业精神，不懈奋斗、博采众长，将渔港酒楼经营成一家精品粤菜系餐饮连锁店。近年来，其连锁店在全国各地相继开业，渔港酒楼以其地道粤味特色、舒适宽大的就餐环境、优秀的内部管理赢得行业人士的赞誉。至今，S市已有三家渔港酒楼开业，均座落于市区内的商业繁华地段。自开业以来，S市的三家渔港酒楼以准确的消费定位及出色的菜品在持续着具有渔港酒楼特色的优秀：稳中有升、致力创新。

　　此类的餐饮酒楼自然成为我司目标重点终端客户。实际上，2002年我司开始启动S市餐饮终端时，该酒楼曾一度选用了劲霸鸡汁、汤皇。尔后因竞品的强势攻入而停用劲霸产品。为了拾回失去的市场，S市的终端业务人员经过集中会议分析：分三步争取夺回顾客。即：跟厨师讲品质，跟采购讲价格，跟供应商讲利润。

　　首先从厨师入手，争取到他对产品品质的认可。众所周知，烹饪界里，粤菜的厨师对烹饪原料包括调味品的选用是极为讲究。所以我们首推品质过硬的主导产品：劲霸青芥辣、劲霸鸡汁、果汁。各区终端业务人员同时将样品派送至渔港酒楼位于A区、B路、C路的三家分店，并与各厨师长就产品的特点、口感、色泽、食品卫生安全，甚至是与竞争产品的对比等要素进行交流。有一点很重要，送样品只是一个切入点，如果跟踪不到位，样品并非都会被厨师长试用。毕竟他们每天都可以收到各式样的试用样品。就此，我们的终端业务员在送样时，努力说服厨师长现时试用，如果条件不允许，总会给厨师长一个时间限：您今天或者明天有时间请试着用用，我后天过来征询您的试用结果……经过样品派送并完成试用，渔港酒楼的厨师们对我司产品有了个初步的认可。但毕竟变换调味品的使用需要过程。恰逢公司与S市行业协会联合举办交流活动。借此机会我司请渔港酒楼A店的厨师长欧师傅采用劲霸系列调味品现场演示厨艺。通过此次活动不仅肯定了劲霸产品的优秀品质，同时以厨艺活动的造势，彰显了嘉豪劲霸的品牌实力。此举自然地赢得渔港酒楼的三位厨师长对劲霸产品及企业的肯定。厨艺交流活动过后，通过回访取得了三位厨师长对样品的反馈意见，并获得他们对样品的充分认可。当厨师长向采购方力荐劲霸产品时，我们的工作进入第二步：跟采购讲价格。