大话人力资源之深层沟通

一个顽固的死不悔改的医药代表在我与他的深层次沟通后发生了改变，业绩由原来的每月34盒的销量，增加到700盒。这里说明两个问题：1、沟通在管理中的重要作用；2、沟通方式、方法是沟通之源，否则沟而不通，白费力气。

　　我公司的背景是：医药营销公司，设立办事处，产品为中老年人心脑血管处方用药；这名员工的背景是：姓严，为青岛办事处医药代表；2004年某大学营销专业毕业，曾在北京总部接受过公司文化、制度，产品知识，销售技巧等专业培训。优点是基础好，产品知识掌握得也不错，人较灵活，缺点是嘴大好说，敢承诺却不兑现，面对挑战回避。所以，在办事处初期市场小，医院资源少的情况下，能力和表现都不错，但是，经过一年运作，办事处销量正逐步上升，慢慢的这位严代表销量上不去了，不足以跟上办事处的发展步伐。于是，5月份又增加两名代表，由原来的3名扩充到5名，其中2人离职。现在编制仍然3名，8月份的计划是，在补充2名代表，其中1名替代这位严代表。

　　据大区经理反映，这位代表有如下问题：1、医院资源不少，可是销量不见长；2、每次批评态度很好，承认错误，并承诺以后一定改，每次开例会都是这样，好上2天，还是没有实质变化；所以，这次去青岛招聘一是找到合适的人，二是和严代表谈谈，施加压力，然他感觉到做不好就要换掉他的感觉，同时，我作为人力资源部的一位负责人和他好好沟通，争取使之悔改。

　　因为这位严代表是04年我和大区经理招聘的，人性还是不错的，综合素质也还可以，否则怎么过我们的关呢。同时，因为工作一年多了，同事感情还是有的，希望多给他一些机会。另外，我从来不相信人是无法改变的。本着这些想法，我仔细调查了严代表的种种情况，归纳下来有：1、本人也想干好，能力不是不强，但是为什么做不好，原因在面对医生时老逃避，躲着不去拜访医生，走到门上没勇气进去，进去没有勇气说话介绍产品；这里我要附带说一下，医药销售行业是个挑战性很强的行业，高挑战也高回报，提成上不封顶，有的代表一个月销售3万盒药，每盒提一块钱，那就是3万块，其中还有基本工资2、3千，不比总监挣得少。所以有很多学医学药的大学生从事销售工作，当然，用人标准也提高了要求专业性，职业化，综合素质高沟通能力强。2、经理在他做不好后做过很多帮助工作，培训、沟通、协同拜访等等，仍然不起效；3、经理每次来青岛都会和他吃饭，谈工作，有时火了批评，内容大概是，我这么重视你，对你这么关心，不好好干，能对得起我吗。你再不好好干我开掉你。除此之外，我又通过他同事，还有内勤，了解了很多其他情况：1、他住她姐姐家；2、没有女朋友；3、向往外企，有想去外企的念头；4、有一些朋友，但是这些朋友不太好，没有社会地位较高的，有的没有工作，混；5、自己也想好好干；6、自身的确有话多的毛病，下了决心，承诺了的事办不到；我经过认真分析，认为：严代表本意想把事做好，但是不知道问题的根源出在哪儿；经理对他的确很好，但是批评不解决问题，因为没有找到根源。其本质的根源不是表象的，是心灵的，所以沟通从心灵开始，相当于需要给他做心理咨询，做心理治疗。