格兰仕终端促销实战八项法则

[专题]打好岁末促销战

　　混乱的市场格局给家电市场带来一种奇观的现象，就是在一定的阶段内广告对销售的拉动作用变得比较脆弱。广告把顾客吸引到了卖场，但是用谁的产品把顾客从卖场送走，则成了另外一回事。那么怎样才能抢到顾客、实现销售呢？这就要看终端售点的促销能力了。格兰仕在卖场促销工作中，总结了以下八个方面的注意事项：

　　控制人流占有率与柜台时滞

　　柜台前要有人气才能实现销售，所以售点的第一主义不是卖产品，而是怎样聚拢人气。因此我们给促销员提出了一个概念化的要求就是“柜台人流占有率”，这种占有率是可以用目视把握的。“我柜台前的顾客每时每刻必须都是最多的”是每个优秀促销员永远追求的目标，机器卖得多少另当别论，必须把最大的人流量拿到手，并且要维持住。

　　第二个要求就是顾客在柜台前的滞留时间，即柜台时滞。在不影响销售的情况下，柜台前顾客滞留的时间越长越有利于促销。

　　这就要研究顾客的消费心态和购物心理，提高解说、导购技巧，甚至是有意识的搜集、整理、研究关于柜台人流控制与人流时滞的技术，与一线促销团队共同提升顾客占有率。

　　分析卖场售点位置与活动开发

　　促销员和业务人员往往忽视对卖场售点位置的分析。其实售点位置的好坏对产品的销售有很大的影响，要做到卓越销售的话，一定要分析售点位置。

　　家电销售区基本上都是分为大家电区和小家电区，进而按照产品来分类，如空调区、冰箱区等。在每一类产品的陈列区中，一般都有业内几家主导品牌组成的人气旺盛地带，这些人气旺盛地带大部分已经被分割完毕。在做地形分析的时候，首先要分析自己的展台是否在这一地带内。

　　如果自己的品牌在人气旺盛地带，则应该考虑用什么样的方式保证人流，并且要考虑最大限度地延长人流在自己展台前的时滞。如果不在人气旺盛地带，则要考虑用什么样的方法牵引人流到自己柜台前。